Part I: Growth Mặc dù tạo ra một sản phẩm tuyệt vời vô cùng quan trọng, nhưng công việc của bạn vẫn chưa xong đâu. Bạn phải biến nó thành một công ty lớn, và chính bạn phải làm điều đó. Tuy rằng giấc mơ thuê một “nhà quản lý dầy dạn kinh nghiệm” giúp bạn mọi thứ là một trào lưu khá thịnh hành nhưng nó cũng là lối tắt đưa công ty bạn xuống mồ. Đây là công việc của bạn và bạn không thể đẩy trách nhiệm của mình cho người khác trong thời gian dài. Có lẽ không cần phải nói, nhưng bạn phải kiếm được tiền. Đây là thời điểm tốt nhất để bắt đầu nghĩ xem nên làm thế nào để sản phẩm của bạn làm ra tiền. Đi đâu bạn cũng sẽ thấy nội dung mô tả công việc của một CEO là đảm bảo công ty thành công. Bạn có thể làm được việc này với tư cách của một người sáng lập dù vẫn mang trong mình nhiều khiếm khuyết không thích hợp để đảm đương vị trí CEO, nhưng bạn có thể thuê những người khác bổ sung các kĩ năng còn thiếu và hãy để họ làm tốt phận sự của mình. Một CEO đầy kinh nghiệm với tấm bằng MBA hào nhoáng có thể có những kĩ năng mà bạn không có, nhưng người đó không am hiểu người dùng tốt bằng bạn, không có cùng cảm giác đối với sản phẩm, và không quan tâm đến mọi thứ bằng bạn đâu. Tăng trưởng (Growth) Tăng trưởng và đà tăng trưởng là hai yếu tố quan trọng đưa đến một chiến lược triển khai tuyệt vời. Tăng trưởng (không phải kiểu chấp nhận lỗ để bán được nhiều sản phẩm) giải quyết được mọi vấn đề, và sự thiếu hụt tăng trưởng không thể được giải quyết bằng cách nào khác ngoại trừ tăng trưởng. Nếu bạn đang tăng trưởng, bạn sẽ có cảm giác mình đang chiến thắng, và mọi người đều vui vẻ. Nếu bạn đang tăng trưởng, nhiều trách nhiệm và nhiệm vụ mới sẽ xuất hiện vào mọi lúc, và mọi người thấy được sự nghiệp của họ đang thăng tiến. Ngược lại, nếu bạn không tăng trưởng, bạn sẽ thấy thất bại, mọi người không vui và rời bỏ bạn. Nếu bạn không tăng trưởng, mọi người sẽ đùn đẩy trách nhiệm và đổ lỗi cho nhau. Đà tăng trưởng (Momentum) Những người sáng lập và nhân viên bị dồn ép bởi áp lực nặng nề của công việc thường làm việc ở những công ty thiếu đà tăng trưởng. Thật khó để nói rõ việc đó ảnh hưởng đến ý chí của mọi người như thế nào. Chỉ thị quan trọng của một kế hoạch triển khai tuyệt vời là “Không bao giờ được đánh mất đà tăng trưởng”. Nhưng làm việc đó như thế nào? Việc quan trọng nhất là biến nó thành ưu tiên hàng đầu của bạn. Công ty phải thực hiện các giải pháp mà CEO đưa ra. Sẽ rất có ích nếu công ty có thể có một chỉ số để quan sát. Việc tìm ra chỉ số tăng trưởng thích hợp rất đáng để bỏ thời gian và công sức. Nếu bạn quan tâm đến khả năng tăng trưởng, hãy đặt ra tiêu chuẩn chất lượng cho việc triển khai (execution bar), cả công ty sẽ tập trung để đạt được nó. Dưới đây là hai ví dụ về giữ đà tăng trưởng:
Biện pháp tăng trưởng Lập một danh sách những thứ cản trở sự tăng trưởng. Tự hỏi xem có cách nào để tăng trưởng nhanh hơn. Nếu bạn biết được nguyên nhân gây cản trở, bạn tự nhiên sẽ nghĩ ra cách để giải quyết chúng. Đối với bất cứ điều gì bạn đang cân nhắc thực hiện, hãy tự hỏi “Đây có phải là cách tốt nhất để tăng trưởng tối ưu?” Ví dụ, tham dự một hội nghị thường không phải là cách tốt nhất để tăng trưởng tối ưu, trừ khi bạn dự định bán được rất nhiều sản phẩm ở đó. Nên có sự minh bạch trong nội bộ đối với các chỉ số (và tài chính). Vì một số lý do, những người sáng lập luôn sợ điều này. Nhưng nó rất hữu ích để giữ cho cả công ty tập trung vào việc tăng trưởng. Dường như có một sự liên quan trực tiếp giữa mức độ nhân viên công ty tập trung vào các chỉ số và hiệu quả làm việc của họ. Nếu bạn giấu đi các chỉ số, sẽ rất khó để mọi người tập trung đến nó. Nói về các chỉ số, đừng để bản thân bị lừa gạt bởi những chỉ số ảo. Sai lầm thường mắc phải ở đây là quá chú tâm vào số lượng đăng ký và bỏ qua số lượng người ở lại. Nhưng lượng người ở lại rất quan trọng với sự tăng trưởng vì nó thể hiện cho sự gia tăng người dùng mới. Thiết lập một nhịp điệu làm việc cho nội bộ công ty để giữ đà tăng trưởng là một việc cũng quan trọng không kém. Bạn cần có một “nhịp đều đặn như tiếng trống” để thể hiện các tiến độ: tính năng mới, khách hàng mới, nhân viên mới, cột mốc doanh thu mới, quan hệ đối tác mới, v.v… mà bạn có thể nói đến chúng cả trong nội bộ lẫn bên ngoài. Bạn nên thiết lập những mục tiêu to lớn nhưng có chừng mực và đánh giá tiến độ mỗi tháng. Hãy ăn mừng các chiến thắng! Nói về các chiến lược trong công ty vào mọi lúc, nói với mọi người những gì bạn nghe được từ khách hàng… Càng nhiều thông tin bạn chia sẻ trong nội bộ, dù tốt hay xấu, càng giúp công ty của bạn tốt hơn. Những cạm bẫy thường gặp khi tăng trưởng (Trap) Lo sợ tăng trưởng quá nhanh Có một số cạm bẫy mà những người sáng lập thường mắc phải. Một trong số đó là khi công ty tăng trưởng quá nhanh nhưng mọi thứ dường như vô cùng hỏng bét và không hiệu quả, mọi người lo sợ chúng sẽ sớm sụp đổ. Trên thực tế, việc này hiếm khi xảy ra (Friendster là một ví dụ gần đây về một công ty thất bại do nợ kĩ thuật – technical debt). Suy nghĩ không theo lẽ thường thì điều này có vẻ tốt nếu bạn đang tăng trưởng nhanh nhưng chưa kịp tối ưu cái gì cả, tất cả những việc bạn cần làm là sửa chữa những thứ đó để tăng trưởng nhanh hơn nữa! Những vụ đầu tư yêu thích của tôi đều là vào những công ty tăng trưởng rất nhanh nhưng chưa kịp tối ưu – những công ty này thường bị đánh giá thấp. Suy nghĩ các vấn đề quá xa xôi Một cạm bẫy tương tự là suy nghĩ về những vấn đề quá xa xôi, ví dụ “Chúng ta làm thể nào để thực hiện điều này ở quy mô khổng lồ, hàng triệu người dùng?”. Câu trả lời của tôi là chừng nào chuyện đó xảy ra rồi hãy tính. Có nhiều công ty khởi nghiệp thất bại vì tranh luận về câu hỏi này hơn là thất bại do không nghĩ đến nó. Một lời khuyên tốt tôi dành cho bạn là chỉ nên suy nghĩ đến vấn đề sản phẩm của bạn sẽ hoạt động như thế nào với quy mô gấp 10 lần hiện giờ. Những công ty khởi nghiệp mới bắt đầu nên treo câu thần chú “Làm những thứ không mở rộng được – Do things that don’t scale” lên tường và biến nó thành lẽ sống của công ty. Ví dụ, những công ty khởi nghiệp tốt luôn có dịch vụ chăm sóc khách hàng tuyệt vời trong giai đoạn đầu, và các công ty khởi nghiệp tồi thường lo lắng về ảnh hưởng kinh tế nếu như nó không thể mở rộng hơn nữa. Nhưng dịch vụ chăm sóc khách hàng tuyệt vời chỉ dành cho những người dùng đầu tiên cuồng nhiệt với sản phẩm của bạn và khi sản phẩm ngày càng tốt hơn bạn không cần quá tập trung vào nó nữa, bởi vì bạn sẽ biết khách hàng thường gặp những rắc rối gì và cải tiến sản phẩm/trải nghiệm ở những mặt đó. (Dù gì thì việc xây dựng một dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt cũng rất quan trọng.) Có một vấn đề cần lưu ý, “Làm những thứ không mở rộng được” không phải là lý do để bạn bào chữa cho việc không kiếm được tiền. Giai đoạn đầu nếu không kiếm được lợi nhuận cũng không sao, nhưng bạn phải có lý do thích hợp cho việc sản phẩm bạn đang xây dựng không mang đến lợi nhuận vào giai đoạn sau này. Tập trung vào các con số tuyệt đối khi tăng trưởng Một cạm bẫy khác là bạn dễ nản lòng do sự tăng trưởng thể hiện qua những con số tuyệt đối khá tệ so với khi chúng thể hiện theo đơn vị phần trăm. Con người chúng ta không giỏi trong việc đánh giá những thứ tăng trưởng theo cấp số nhân. Hãy luôn nhắc nhở mọi người về việc này, vì đó chính là những gì đã diễn ra với những công ty khổng lồ, họ cũng đều bắt đầu tăng trưởng từ những con số nhỏ bé. Một số cạm bẫy khác Một số cái bẫy lớn là những thứ mà người sáng lập tin rằng chúng sẽ mang lại sự tăng trưởng nhưng trên thực tế thì hầu như không cái nào hiệu quả và ngốn rất nhiều thời gian. Ví dụ điển hình là những thoả thuận với các công ty khác và “được lên báo”. Hãy cẩn thận những thứ này và hiểu rằng chúng không bao giờ hiệu quả. Thay vào đó, hãy phát triển như những công ty lớn, xây dựng một sản phẩm mà người dùng yêu thích, đi tìm kiếm khách hàng theo cách trực tiếp từ sớm, và sau đó là thử nghiệm nhiều chiến lược tăng trưởng (quảng cáo, chương trình giới thiệu cho bạn bè, bán hàng và marketing…) và tập trung vào những chiến lược hiệu quả. Hỏi khách hàng của bạn những nơi để tìm những người như họ. Hãy nhớ rằng các từ như bán hàng và marketing không phải là những từ ngữ xấu. Dù rằng chúng không thể cứu vãn bạn khi bạn không có một sản phẩm tốt, nhưng chúng sẽ giúp bạn đẩy nhanh đáng kể sự tăng trưởng. Nếu bạn là một doanh nghiệp, công ty của bạn bắt buộc phải giỏi về khoản này. Đặc biệt là đừng sợ công việc bán hàng. Ít nhất một người sáng lập phải giỏi trong việc mời gọi người khác sử dụng sản phẩm và trả tiền cho bạn. Alex Schultz có một bài giảng về sự tăng trưởng cho sản phẩm tiêu dùng rất đáng xem. Đối với những sản phẩm B2B, tôi nghĩ câu trả lời thích hợp là luôn theo dõi sự tăng trưởng lợi nhuận hàng tháng, và nên nhớ rằng chu kỳ bán hàng càng dài nghĩa là những tháng đầu tiên sẽ cho kết quả rất xấu (mặc dù đôi khi bán hàng cho các khách hàng đầu tiên là các công ty khởi nghiệp có thể giải quyết vấn đề này). Part II: Focus & Intensity Nếu tôi phải tổng kết lời khuyên của mình về cách điều hành một công ty khởi nghiệp chỉ bằng hai từ, tôi sẽ chọn Tập trung (Focus) và Quyết liệt (Intensity). Chúng là những từ thể hiện ở người sáng lập giỏi nhất mà tôi biết. Họ không ngừng tập trung vào sản phẩm và sự tăng trưởng. Họ không cố làm mọi thứ, thực tế thì họ “nói không” rất nhiều (việc này rất khó vì nhiều người mới thành lập công ty vô cùng thích làm những việc mới mẻ). Chỉ tập trung vào một việc (Focus) Như một quy tắc chung, đừng để công ty bạn bắt đầu làm những việc khác cho đến khi bạn đã hoàn thành công việc đầu tiên. Không có một công ty lớn nào tôi biết bắt đầu bằng cách làm cùng lúc nhiều thứ. Họ bắt đầu với niềm tin chắc chắn vào một thứ, và theo đuổi nó suốt cả chặng đường. Thực sự thì bạn làm được ít việc hơn bạn nghĩ. Một nguyên nhân rất thường gặp dẫn đến sự thất bại của một công ty khởi nghiệp là làm quá nhiều thứ sai lầm. Biết được cái nào cần ưu tiên rất quan trọng và khá vất vả. (Đặt ưu tiên cho công ty cũng quan trọng như đặt ưu tiên cho chiến lược của bạn. Tôi thấy cách làm việc hiệu quả nhất đối với tôi là giấy và bút, cứ mỗi ngày tôi liệt kê khoảng 3 việc lớn và khoảng 30 việc nhỏ, và một danh sách các mục tiêu cần đạt được của cả năm.) Làm những việc cần làm thật quyết liệt (Intensity) Dù rằng những người sáng lập giỏi không làm nhiều dự án lớn, nhưng họ làm những việc cần làm rất quyết liệt. Họ hoàn thành mọi thứ rất nhanh chóng. Họ quyết đoán, đây là khó khăn khi bạn làm khởi nghiệp – bạn sẽ nhận được nhiều lời khuyên khác nhau, bởi vì có rất nhiều cách để thực hiện một việc và có rất nhiều lời khuyên tồi tệ ở ngoài kia. Những người sáng lập giỏi nghe tất cả chúng và ra ngay quyết định làm theo cái nào. Xin lưu ý rằng điều này không có nghĩa là bạn phải làm mọi việc thật quyết liệt – điều này bất khả thi. Bạn phải chọn những việc phù hợp. Như Pail Buchheit từng nói, tìm những cách đạt được 90% kết quả chỉ với 10% công sức. Thị trường không quan tâm bạn làm việc vất vả như thế nào, nó chỉ quan tâm bạn có làm đúng hay không. Phát triển nhanh chóng Rất khó để vừa có sản phẩm chất lượng vừa phát triển nhanh chóng. Nhưng đó là một trong những đặc điểm dễ thấy của một người sáng lập giỏi. Tôi chưa bao giờ gặp, dù chỉ là một lần, một người sáng lập chậm chạp lại thành công. Bạn không khác gì những công ty khởi nghiệp khác. Bạn vẫn phải tập trung và phát triển nhanh hết mức có thể. Ngay cả các công ty sản xuất tên lửa và xây dựng lò phản ứng hạt nhân còn xoay sở làm được điều này. Tất cả các công ty thất bại luôn có lời giải thích cho việc họ khác biệt và không cần phải đi nhanh. Khi bạn phát hiện cái gì đó hiệu quả, hãy cứ tiếp tục. Đừng để bị xao nhãng và chuyển sang làm việc khác. Đừng rời mắt khỏi kho báu đang ở trước mắt bạn. Đừng để những thành công đầu tiên đánh lừa bạn – bạn không thể có được một khởi đầu hứa hẹn chỉ bằng việc đi đến các sự kiện để kết giao và bàn chuyện kinh doanh với nhau. Những người sáng lập có được thành công trong lúc đầu lựa chọn một trong hai con đường: tiếp tục những việc họ đang làm, hoặc dành thời gian để nghĩ về “thương hiệu cá nhân” và tận hưởng khoảnh khắc được làm chủ. Thật khó để từ chối các buổi hội nghị và các cuộc họp báo – chúng thật tuyệt, và đặc biệt khó chịu khi chứng kiến những người khác giống như bạn có nhiều sự chú ý. Nhưng việc này sẽ không kéo dài lâu. Ngay cả báo chí cũng biết là ai đang thực sự thành công, và nếu công ty bạn đang thành công, bạn sẽ có nhiều sự chú ý hơn cả mong đợi. Trường hợp tồi tệ nhất, những người sáng lập ở giai đoạn đầu chưa thành công mà đã xuất hiện trên khắp các mặt báo, là những thứ bạn chỉ thấy trên các phim truyền hình, và họ luôn luôn thất bại. Tập trung và Quyết liệt cuối cùng sẽ chiến thắng trong cuộc chạy marathon đường dài. (Charlie Rose từng nói rằng, mọi thứ trên thế giới này được hoàn thành nhờ sự kết hợp của việc tập trung và các mối quan hệ cá nhân, và tôi vẫn luôn ghi nhớ điều đó.) Part III: Jobs of the CEO Tôi từng nhắc đến bản mô tả công việc chung phổ biến của một CEO là đảm bảo công ty thành công. Mặc dù điều đó đúng, nhưng tôi muốn dành chút thời gian để nói rõ hơn một CEO nên dùng thời gian của anh/cô ấy như thế nào. Một CEO phải:
Ra quyết định và luôn luôn có mặt Như tôi đã nói ngay từ đầu, khởi nghiệp là một công việc khốc liệt. Nếu bạn thành công, nó sẽ chiếm toàn bộ cuộc sống của bạn đến mức không thể tưởng tượng nổi – lúc nào bạn cũng chỉ nghĩ về công ty. Làm việc cực tập trung và cực quyết liệt nghĩa là bạn khó có thể cân bằng giữa công việc và cuộc sống. Bạn có những thứ quan trọng không kém: gia đình của bạn, sở thích của bạn… Nhưng bạn phải luôn luôn sẵn sàng, và có rất nhiều việc chỉ duy nhất một mình bạn có quyền ra quyết định, vì thế đừng uỷ thác cho người khác. Bạn nên hướng mình trở thành một người luôn luôn có mặt khi đồng đội và thế giới bên ngoài cần, luôn luôn làm rõ chiến lược và các ưu tiên, luôn luôn xuất hiện trước những việc quan trọng, và đưa ra các giải pháp nhanh chóng (đặc biệt khi ra các quyết định mà những người khác không làm được). Bạn nên tiếp thu thái độ “sẵn sàng làm mọi thứ”, dù sẽ có vô vàn khó khăn. Nếu nhân viên của bạn thấy bạn làm những việc này, họ sẽ noi theo bạn. Ổn định tâm lý và đối mặt với mọi khó khăn Một việc rất khó khăn và quan trọng khác là bạn phải học cách làm chủ tâm lý của bản thân. Khi đã đi đến bước này, bạn sẽ thấy cảm xúc của mình lên xuống cực kỳ thất thường, và nếu bạn không tìm cách vượt qua chúng, bạn sẽ phải vật vã trong đau khổ. Làm CEO rất cô độc. Do đó hãy tạo quan hệ với các CEO khác. Bạn có thể trao đổi với họ khi mọi chuyện có dấu hiệu không ổn (một trong những khám phá bất ngờ quan trọng của YC là kết nối những người sáng lập với nhau). Một công ty khởi nghiệp thành công cần rất nhiều thời gian – chắc chắn là dài hơn rất nhiều so với những gì người sáng lập nghĩ lúc ban đầu. Bạn không thể xem nó như phép màu sẽ trở thành hiện thực chỉ sau một đêm. Bạn phải ăn uống đầy đủ, nghỉ ngơi trọn vẹn và thường xuyên tập thể dục. Bạn phải dành thời gian với gia đình và bạn bè. Bạn cũng cần phải làm những việc bạn thực sự đam mê, nếu không bạn không thể duy trì trong vòng 10 năm được đâu. Mọi thứ sẽ trông như có thể sụp đổ vào bất cứ lúc nào – sự đa dạng và quy mô của các sự cố sẽ khiến bạn bất ngờ đấy. Công việc của bạn là khắc phục chúng với nụ cười trên môi và trấn an nhân viên của mình là mọi việc đều ổn. Thường thì mọi chuyện không tồi tệ lắm, nhưng cũng có đôi lúc chúng thực sự rất kinh khủng. Dù gì đi nữa, chỉ cần tiếp tục tiến tới, tiếp tục phát triển. Là một CEO, bạn không được nguỵ biện hay kiếm cớ. Có rất nhiều việc tồi tệ và không công bằng sẽ xảy ra. Nhưng đừng để bản thân bạn nói, nhất là trước mặt nhân viên của mình, “giá như chúng ta có nhiều tiền hơn” hay “giá như chúng ta có thêm nhân lực”. Hoặc là tìm cách để biến chúng thành hiện thực, hoặc xoay sở mà không cần đến chúng. Người hay kiếm cớ thường thất bại, và CEO của công ty khởi nghiệp nào làm thế cũng như vậy. Hãy để bản thân bạn thất vọng trước sự bất công trong 1 phút, và sau đó nhận ra rằng tất cả đều trông cậy vào bạn để tìm ra một giải pháp. Phấn đấu để mọi người luôn nói “X lúc nào cũng có cách xử lý mọi việc” khi nhắc đến bạn. Không có người nào lần đầu tiên sáng lập một công ty mà biết mình đang làm gì. Khi đến đẳng cấp mà bạn hiểu được rồi, và nhờ người khác giúp đỡ, bạn sẽ khá hơn. Rất đáng để đầu tư thời gian học cách trở thành một người lãnh đạo và một người quản lý giỏi. Cách tốt nhất là tìm cho mình một người thầy (mentor) – đọc sách chưa chắc đã mang lại hiệu quả. Phần lớn lời khuyên ở YC thuộc dạng “cứ hỏi họ đi” hay “cứ làm đi”. Những người lần đầu tiên sáng lập công ty nghĩ rằng phải có bí quyết khi bạn cần thứ gì từ một người nào đó hoặc khi bạn muốn làm điều gì đó mới mẻ. Nhưng hãy nhớ, khởi nghiệp là nơi mà các chiêu trò không sử dụng được. Cứ theo cách trực tiếp nhất, thoải mái đòi hỏi những gì bạn muốn, và đừng biến mình thành một tên khốn. Bạn có thể nói dối người khác nhưng không phải với bản thân bạn, việc này rất quan trọng. Bạn phải thuyết phục người khác rằng công ty của bạn là khởi đầu của một công ty khởi nghiệp quan trọng nhất thế kỉ, nhưng bản thân bạn luôn cảnh giác về những thứ có thể dẫn đến sai lầm. Hãy kiên nhẫn Đa số những người sáng lập bỏ cuộc quá sớm hoặc đi làm một sản phẩm khác quá vội vàng. Nếu có thứ gì đó không ổn, hãy tìm nguyên nhân chính gây nên vấn đề đó và đảm bảo là bạn giải quyết được nó. Để trở thành một CEO của một công ty khởi nghiệp thành công, bạn không được bỏ cuộc (nhưng bạn cũng không nên cố chấp trước mọi lý do – đây cũng là một mâu thuẫn rất rõ ràng, và rất khó để phán xét). Hãy lạc quan Mặc dù có thể có một CEO bi quan tài giỏi đâu đó trên thế giới này, nhưng tôi vẫn chưa có cơ hội gặp người đó. Niềm tin về một tương lai tốt đẹp hơn và công ty đóng một vai trò quan trọng giúp thực hiện điều đó, rất cần thiết cho CEO và truyền cảm hứng cho những người khác trong công ty. Điều này nói thì dễ nhưng rất khó để áp dụng vào những thách thức ngắn hạn ngoài thực tế. Đừng đánh mất tầm nhìn xa, và hãy tin rằng những thách thức hằng ngày sẽ sớm bị quên lãng và được thay thế bằng ký ức của một cuộc hành trình năm này qua năm khác. Xây dựng các giá trị và văn hoá của công ty Trong số những việc quan trọng nhất của bạn còn có xác định sứ mệnh và các giá trị. Việc này nói ra có thể hơi thừa, nhưng rất đáng để làm từ sớm. Bất cứ điều gì bạn đặt ra vào buổi đầu sẽ luôn là động lực cho nhiều năm sau đó, và khi bạn phát triển, bạn cần thuyết phục những người mới vào và sau đó chính họ sẽ truyền bá cho những người khác về sứ mệnh và giá trị của công ty. Do đó hãy viết những giá trị văn hóa và sứ mệnh của công ty bạn ngay từ sớm. Một việc khác tôi nghĩ cần nhắc lại: Xây dựng một công ty phần nào giống với xây dựng một tôn giáo. Nếu mọi người không kết nối những gì họ làm hằng ngày với một mục đích cao cả ảnh hưởng đến họ, họ sẽ không làm việc hiệu quả. Tôi nghĩ Airbnb đã hoàn thành xuất sắc việc này ở YC, và tôi khuyên bạn nên tìm hiểu về giá trị văn hóa của họ. Một sai lầm mà các CEO thường mắc phải là đi cải tiến các hoạt động kinh doanh vốn tồn tại từ lâu thay vì tạo ra các sản phẩm mới và giải pháp. Ví dụ, nhiều người sáng lập nghĩ rằng họ nên dành thời gian để khám phá các cách mới để làm HR, marketing, bán hàng, tài chính, PR… Điều này thật tệ hại. Nếu việc đó vẫn ổn từ trước tới giờ thì bạn không cần thiết phải thay đổi nó, hãy tập trung năng lượng sáng tạo của bạn vào sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang xây dựng. Part IV: Hiring & Managing Tuyển dụng là một trong những công việc quan trọng và là yếu tố chính để xây dựng một công ty thành công (nó không giống như xây dựng một sản phẩm tuyệt vời). Đừng tuyển dụng quá sớm Lời khuyên đầu tiên của tôi về vấn đề này là đừng tuyển dụng. Những công ty thành công nhất mà chúng tôi làm việc cùng ở YC đã chờ rất lâu cho đến khi bắt đầu tuyển nhân viên. Nhân viên là nguồn tài nguyên đắt đỏ. Nhân viên làm cho tổ chức trở nên phức tạp và dễ bị rò rỉ thông tin. Có những chuyện bạn có thể nói với người đồng sáng lập nhưng không thể nói với những người khác. Nhân viên cũng góp phần trong sự trì trệ, việc đổi hướng công ty trở nên khó khăn hơn rất nhiều khi có càng nhiều người tham gia. Đừng nên ảo tưởng rằng giá trị công ty của bạn thể hiện ở số lượng nhân viên. Những cá nhân xuất sắc có đầy rẫy cơ hội đang chào đón họ. Họ muốn tham gia vào những công ty có thể giúp họ một bước thăng tiến. Nếu bạn chẳng có gì cả, họ sẽ không để mắt đến bạn. Một khi bạn thành công, họ sẽ đến với bạn. Những lưu ý khi tuyển dụng Những người tài giỏi có rất nhiều sự lựa chọn, và bạn cần họ để xây dựng một công ty lớn. Hãy rộng rãi trong việc chia cổ phần công ty, cũng như đặt niềm tin, và trách nhiệm trên vai họ. Sẵn sàng săn đón những người mà bạn chưa từng nghĩ là bạn có thể có được họ. Hãy nhớ rằng những người mà bạn muốn tuyển có thể tự mở công ty riêng nếu họ muốn. Khi bạn trong chế độ chiêu mộ nhân tài (tức là, từ lúc mà thị trường của sản phẩm của bạn đạt đến mức độ bão hoà, T-infinity), bạn nên dành khoảng 25% thời gian cho việc tuyển dụng. Ít nhất là một người sáng lập phải giỏi trong việc tuyển dụng, thường là CEO. Đây là một trong những hoạt động thường xuyên nhất của các CEO. Mọi người thường nói CEO nên dành nhiều thời gian cho việc tuyển dụng, nhưng trên thực tế, không ai làm việc này trừ những người tài giỏi nhất. Có lẽ có lý do nào đó cho việc này. Đừng dễ dãi với chất lượng của những người bạn tuyển dụng. Việc này hầu như ai cũng biết nhưng mọi người sẽ mắt nhắm mắt mở ở thời điểm mà họ đang khan hiếm nguồn nhân lực. Họ sẽ sớm hối hận vì điều này, và đôi khi nó có thể giết chết công ty. Cả người tốt và xấu đều có khả năng gây ảnh hưởng đến công ty. Nếu bạn khởi đầu với những người tầm tầm, chất lượng trung bình của nguồn nhân lực thường sẽ không tăng lên. Các công ty bắt đầu với những nhân viên tầm thường hầu như không thể nào vực dậy được. Hãy tin vào trực giác của bạn khi nhìn người. Nếu bạn nghi ngờ và phân vân, hãy nói không với họ. Không thuê những người có suy nghĩ tiêu cực. Họ không phù hợp ở giai đoạn đầu của một công ty khởi nghiệp – mỗi ngày đều có người dự đoán về ngày tàn của công ty bạn, nhưng công ty bạn cần phải đoàn kết và tin tưởng vào điều ngược lại. Hãy đánh giá cao năng lực hơn kinh nghiệm cho hầu hết tất cả vị trí. Tìm kiếm những cá nhân nổi trội, tư duy nhạy bén và khả năng hoàn thành công việc của họ. Tìm những người mà bạn cảm thấy thích – bạn sẽ dành nhiều thời gian với họ và thường là trong những tình huống căng thẳng. Đối với những người bạn chưa chắc chắn, hãy thử làm chung một dự án với nhau trước khi quyết định cho họ tham gia toàn thời gian. Hãy đầu tư để trở thành một nhà quản lý giỏi Hầu hết những người sáng lập đều cảm thấy việc này khó khăn, và chắc hẳn không đồng ý với quan điểm này. Nhưng việc am hiểu về quản lý rất quan trọng. Tìm những người (mentor) có thể giúp bạn trong vấn đề này. Nếu bạn không giỏi trong việc quản lý, bạn sẽ nhanh chóng đánh mất nhân viên của mình, và nếu bạn không giữ được nhân viên của mình, cho dù bạn là người tuyển dụng tài giỏi nhất trên thế giới đi chăng nữa thì nó cũng chẳng có ích gì. Hầu hết những điều cơ bản để trở thành một quản lý giỏi đã được nhiều người nhắc đến, nhưng một trong những yêu cầu mà tôi chưa từng được nghe nhiều là “đừng trở thành người hùng”. Những người lần đầu tiên làm quản lý đều có lúc lâm vào tình trạng này và cố tự mình làm tất cả mọi chuyện, và không có mặt khi có người cần họ. Việc này thường kết thúc bằng sự sụp đổ. Hãy cố chống lại sự thôi thúc khiến bạn muốn trở thành một người hùng, và sẵn sàng chấp nhận muộn dự án để có một nhóm làm việc hiệu quả. Nói về quản lý, hãy cố hết sức để mọi người ngồi chung với nhau trong một văn phòng. Vì vài lý do, các công ty khởi nghiệp thường không để ý đến chuyện này. Nhưng hầu hết tất cả những công ty khởi nghiệp thành công đều bắt đầu bằng việc cùng ngồi với nhau. Tôi nghĩ làm việc từ xa có thể ổn đối với những công ty lớn hơn nhưng nó chưa từng là công thức cho sự thành công của các công ty khởi nghiệp. Cuối cùng, khi cần sa thải ai đó, hãy làm dứt khoát và nhanh chóng. Mọi người đều biết điều này nhưng chẳng mấy ai làm được. Nhưng dù gì tôi cũng nên nói ra. Hãy sa thải ngay những người làm hại đến văn hóa của công ty cho dù họ có giỏi thế nào đi nữa. Văn hóa của công ty được thể hiện bởi những người bạn tuyển dụng, sa thải, và đề bạt. Part V: Competitors Cạnh tranh Có thể nói tóm gọn các lời đồn về đối thủ cạnh tranh như thế này: Chúng chỉ là những câu chuyện hoang đường trong giới khởi nghiệp. Những người chân ướt chân ráo khởi nghiệp thường nghĩ rằng đó là nguyên nhân thất bại của 99% công ty khởi nghiệp. Nhưng trên thực tế, những công ty đó thất bại do chính bản thân họ chứ không phải lỗi của người khác. Thay vì lo lắng đến các đối thủ cạnh tranh, bạn nên dành thời gian cho các vấn đề nội bộ của công ty. Nếu bạn thất bại, lý do thường là bạn thất bại trong việc làm ra một sản phẩm tốt hoặc xây dựng một công ty tuyệt vời. 99% thời gian, bạn nên phớt lờ các đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt là khi họ kiếm được rất nhiều nguồn đầu tư và làm ầm ĩ trên các phương tiện thông tin đại chúng. Đừng quá bận tâm cho đến khi họ thực sự đánh bại bạn bằng một sản phẩm có nhiều người dùng. Viết báo dễ hơn là viết code, nhưng ngay cả việc viết code cũng còn dễ hơn cả làm ra một sản phẩm tốt. Theo lời của Henry Ford: “Đối thủ cạnh tranh đáng sợ là người chẳng màng đến bạn, mà làm tốt công việc kinh doanh của họ.” Những công ty khổng lồ từng đối mặt với những mối đe dọa còn tồi tệ hơn những gì bạn đang phải đối mặt khi họ còn nhỏ bé, và tất cả bọn họ đều vượt qua. Luôn luôn có cách để phản đòn. Part VI: Making Money Kiếm tiền Vâng, kiếm tiền – mục đích cuối cùng của tất cả công ty. Bạn cần phải tìm ra phương pháp để kiếm được tiền. Nói một cách ngắn gọn là bạn phải khiến người ta trả cho bạn số tiền nhiều hơn chi phí mà bạn đã bỏ ra để mang đến cho họ sản phẩm/dịch vụ đó. Do một vài lý do, mà mọi người luôn quên để ý đến vấn đề tốn bao nhiêu chi phí để mang sản phấm đến người tiêu dùng. Nếu bạn có một sản phẩm miễn phí, đừng lên kế hoạch phát triển bằng cách mua thêm người dùng. Đừng dùng quảng cáo để thu hút người khác sử dụng sản phẩm của bạn. Bạn cần phải tạo ra thứ gì đó khiến mọi người muốn chia sẻ nó với bạn bè của họ. Nếu bạn có một sản phẩm bán với giá trị trọn đời (lifetime value – LTV) ít hơn $1,000 cho một khách hàng, bạn sẽ không đủ khả năng chi trả cho công việc bán hàng. Thử nghiệm những cách tìm kiếm khách hàng khác nhau như SEO/SEM, quảng cáo, email… nhưng cố gắng tìm cách hoàn lại chi phí tìm kiếm khách hàng (customer acquisition cost – CAC) trong vòng 3 tháng. Nếu bạn có một sản phẩm trả tiền với giá hơn $1,000 LTV (lợi nhuận tất cả thuộc về bạn) bạn đủ khả năng để bán hàng trực tiếp nếu sản phẩm của bạn dễ bán. Nhưng trừ khi giá trị LTV của bạn khoảng $5,000 hoặc hơn, nếu không nó sẽ chẳng mang lại hiệu quả gì. Đầu tiên thử tự mình bán sản phẩm xem cách nào hiệu quả. Trong mọi trường hợp, cố gắng đạt được “lợi nhuận mì ăn liền” (ramen profitability) – tức là, kiếm đủ tiền để những người sáng lập có thể sống được nhờ mì ăn liền – càng sớm càng tốt. Khi đạt đến giai đoạn này, bạn đã đủ khả năng để làm chủ vận mệnh của mình và không còn phải trông chờ vào các nhà đầu tư và thị trường tài chính nữa. Hãy theo dõi dòng tiền của bạn thường xuyên. Mặc dù nghe có vẻ khó tin nhưng chúng tôi đã thấy nhiều nhà sáng lập hết sạch tiền mà không hề hay biết. Part VII: Fundraising
Huy động vốn Sẽ có một thời điểm mà hầu hết các công ty khởi nghiệp cần huy động vốn. Bạn chỉ nên huy động vốn khi bạn cần tiền hoặc khi nó có sẵn với điều kiện tốt. Khi bạn đã có tiền, đừng quên thói quen chi tiêu tiết kiệm và đừng bắt đầu giải quyết mọi chuyện bằng tiền bạc. Không có tiền có thể rất tệ, nhưng có quá nhiều tiền càng tệ hơn. Bí quyết để huy động vốn thành công là có một công ty tốt. Tất cả những việc còn lại mà người sáng lập cố gắng để tối ưu quy trình chỉ cần 5% thời gian. Các nhà đầu tư tìm kiếm các công ty sẽ thực sự thành công dù có hoặc không có sự giúp đỡ của họ, nhưng chúng có thể phát triển nhanh hơn nếu có thêm hỗ trợ. Vấn đề “thực sự thành công” rất quan trọng, bởi vì lợi nhuận của nhà đầu tư phụ thuộc vào những thành công to lớn. Nếu một nhà đầu tư tin rằng bạn có 100% cơ hội tạo ra một công ty 10 triệu USD nhưng hầu như không có cơ hội để xây dựng một công ty lớn hơn thế nữa, người đó vẫn sẽ không đầu tư dù chỉ là một chút. Hãy luôn luôn giải thích cho họ biết tại sao bạn có thể làm nên thành công vĩ đại. Các nhà đầu tư có hai nỗi sợ:
Nếu công ty của bạn chưa đủ hoàn thiện để thu hút vốn đầu tư thì tìm cách huy động vốn là một ý tưởng tồi. Bạn sẽ đánh mất danh tiếng và lãng phí thời gian. Đừng vội nản chí khi bạn xoay sở để có thêm sự hỗ trợ về tài chính. Nhiều công ty lớn từng trải qua việc này, vì họ đều trông rất tệ vào những buổi đầu (và cũng chẳng mấy hấp dẫn hay hợp thời). Khi nhà đầu tư nói không với bạn, đừng tin bất cứ điều gì khác ngoài chữ “không”. Và hãy nhớ rằng bất cứ câu trả lời nào khác ngoài “được” là “không” – các nhà đầu tư có một khả năng tuyệt vời khi nói “không” mà khiến người khác ngộ nhận là “có thể được”. Việc huy động vốn cùng lúc cũng rất quan trọng. Đừng gọi cửa theo thứ tự các nhà đầu tư mà bạn yêu thích. Cách để bắt các nhà đầu tư hành động là làm cho họ sợ những nhà đầu tư khác sẽ cướp mất cơ hội của họ. Hãy xem việc huy động vốn như một trò ma mãnh cần thiết và là việc phải hoàn thành càng nhanh càng tốt. Một số người sáng lập yêu thích công việc huy động vốn (đây là một điều không tốt). Tốt nhất là chỉ nên có một người sáng lập làm việc này để việc vận hành của công ty không rơi vào gián đoạn. Hãy nhớ rằng các Quỹ đầu tư mạo hiểm (Venture Capital – VC) không am hiểu hầu hết các lĩnh vực. Số liệu luôn là thứ thuyết phục tốt nhất. Mọi chuyện đang có xu hướng thay đổi, nhưng thật không may, đa số các nhà đầu tư (Y Combinator là một ngoại lệ) thường vẫn yêu cầu sự giới thiệu từ người quen biết của cả hai bên mới khiến họ để mắt đến bạn. Đảm bảo các điều kiện đều rõ ràng (các điều kiện phức tạp thường càng lúc càng tồi tệ hơn vào mỗi vòng huy động vốn) nhưng cũng đừng quá đơn giản, đặc biệt là về mặt định giá. Định giá chỉ mang ý nghĩa định lượng trong cạnh tranh, và những người sáng lập thường thích phấn đấu để đạt mức định giá cao nhất. Nhưng giá trị định giá ở mức trung bình cũng chẳng sao cả. Tờ chi phiếu đầu tiên luôn là tờ khó lấy nhất, vì thế hãy tập trung hết năng lượng của bạn để giành được nó, nghĩa là tập trung sự chú ý của bạn đến nhà đầu tư yêu thích bạn nhất. Luôn luôn đặt ra nhiều kế hoạch, một trong số đó là không huy động được đồng vốn nào, và linh hoạt thay đổi đối sách khi cần thiết (nếu bạn có thể có nhiều tiền hơn với điều kiện hợp lý, cứ thoải mái nhận chúng). Một yếu tố quan trọng để có thể trình bày ý tưởng tốt tại một buổi pitching là làm câu chuyện của bạn càng rõ ràng và dễ hiểu càng tốt. Tất nhiên, yếu tố quan trọng nhất vẫn là có một công ty tốt. Có rất nhiều thứ cần phải cân nhắc để lồng vào buổi trình bày, nhưng ít nhất bạn phải có: sứ mệnh của công ty, vấn đề, sản phẩm/dịch vụ, mô hình kinh doanh, đội ngũ làm việc, thị trường và chỉ số tăng trưởng trong thị trường, và cuối cùng là tài chính. Hãy nhớ rằng điều kiện ở mỗi vòng huy động vốn càng lúc càng cao. Nếu bạn vượt qua vòng hạt giống (seed round) chỉ bằng khả năng thuyết trình hấp dẫn, đừng ngạc nhiên khi bạn không nhận được vốn từ Series A. Những nhà đầu tư giỏi thực sự tạo nên rất nhiều giá trị. Những nhà đầu tư tồi thì làm điều ngược lại. Đa số nhà đầu tư đều ở vào khoảng giữa, họ không giúp cũng không hại bạn. Những nhà đầu tư chỉ đầu tư chút đỉnh thường không giúp ích gì cho bạn (hãy cẩn thận với party rounds – nơi nhiều người đầu tư với số vốn nhỏ). Những thành viên hội đồng quản trị tuyệt vời là một trong những thế lực bên ngoài tốt nhất cho công ty bên cạnh khách hàng, và thế lực này giá trị hơn những gì bạn có thể nghĩ đến. Hãy sẵn sàng chấp nhận một mức định giá thấp để có những thành viên hội đồng quản trị tuyệt vời, những người sẵn sàng tham gia vào các hoạt động của công ty. Lời cuối Hãy nhớ rằng có ít nhất hàng nghìn người với những ý tưởng tuyệt vời. Chỉ một trong số đó thực sự thành công. Khác biệt nằm ở quá trình mà họ thực hiện. Nó là một công việc tẻ nhạt, và mọi người đều ước có cách nào khác để biến “ý tưởng” thành “hiện thực”, nhưng thật đáng tiếc là vẫn chưa ai tìm ra cả. Vì thế tất cả những gì bạn cần là một ý tưởng tuyệt vời, một đồng đội tuyệt vời, một sản phẩm tuyệt vời, và một quá trình triển khai tuyệt vời. Dễ mà! ;) Nguồn: Startup Playbook
0 Comments
Leave a Reply. |
Slogan
If it was easy, everyone would do it! Archives
April 2020
Categories
All
|